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妙屋培训:家具美容行业的销售技巧和话术!

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我是做家具美容行业的,这个是需要专业的技术。像家具漆面无痕修复,皮具翻新、划伤、破洞、脱浆、改色、整修、无痕处理等,以及家具磨损件的修复、更换、拆装、改型、翻新、上漆等。

我们维修业务范围:家具类:古典红木、红木根雕、艺术摆件、硬质实木、实色彩漆、免漆家具,烤漆类等,家具贴膜,红木家具上油、打蜡、维护等。

现在这市场饱满度比较高,竞争也比较激烈,这个购买家具,可以说它是家庭的一个大件了,大家说说看这个购买家具时,客户最怕的是什么?

今天妙屋家具美容培训机构给大家分享,刚进入进入这个家具美容行业还不是太懂的人分享一些业务销售技巧和话术!。

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电话销售话术与技巧(模板+案例)

我对客户进行目标细分:

1、C类客户:这个分类真的是横扫全部发,家具城,大型商场,只要有卖家具的地方,基本被我扫的差不多了。

这一发还真有收货,因为我有锤炼了一套话术,当时的话术是这样说的:你好,我是做家具美容的,你这里有问题的话,我可以帮你们免费做一次不收钱,你觉得好,我们下次合作!谢谢!

2、B类客户:这些家客户目前短信固化,每次都发一些家具的新闻,混个脸熟。

3、A类客户:很多中高端的产品,他们客户的保养,及维修和服务费都是块肥肉,其中有些高端的家具品牌,能拿下的话我的业务将翻数翻!

通过这种的客户转化,我发现一个重要的信息,那就是家具产品的定位。这个分类后我就把所有的精力花在这几家A类客户上,逐一单爆。

因为像C类客户他们又没什么压力,反正是免费做的,就这样一下午收获不错,揽下七八家。然后我回去研究,这个买卖家具和什么还挂钩?

716销售招数之数量级

哎,我脑子坏水比较多又想到一个地方,就是物流。可能以前太倒霉了,现在总算是运气好了一会,一去就有需要,然后我也没有收那个物流大哥的钱,我对物流大哥是这样说的:我也来这里没有多久,你以后帮我介绍,我不收你钱。

因为物流这里收不到什么钱,就三五十块钱的要做就做透,干脆不收你钱。他们和家具店的人接触多,推荐的效果远远大于我去你里啰嗦半天。这一下子又多了好多家。那一刻感觉自己好有成就感,运气就这样好,每天有点钱挣踏实多了

716销售招数之讲故事

就这样,现在一些家具城有我的客户了,然后我又去发名片,复制了老大的那句话他们家都能用我,你们家也能用啊!我直接就去说我在谁家做维修了的,做的可好了,有家具维修你也可以用我呀,不信你也可以去问问,这可信程度又提高了。

为了在家具城里混个脸熟啊,直接在过道和人多的地方做家具美容,就为了跟多的人能认识我,看见我,知道有我这号人,有些人还后主动来问名片。

后来我又在想,怎么让他们主动帮我转介绍呢?话术是这样的:哥呀,能不能帮我在你们商场里面介绍一点活呀,我可以少挣你家的钱,多挣他们家的钱呀,而且这一块客户多的话,我就不收上门的路费了呀,你看行不行啊。

虽然不是没给人都介绍了,但是有一部分介绍了,然后做家具美容的还一个地方可以挣更多的钱,就是私人的家里。一般他们回去商城里面问,我们家里有家具需要美容,你们这里那个师傅技术好呀,能不能推荐一个。

那个时候,我接到一个导购的电话说:“你们是妙屋家具维修有限公司吗,这里有个顾客家里家具需要美容,我跟他说了一个地方就是3-4百,你去多要点。”

听完这话,我觉得人家真心的在帮我,当然了每天用和他们在哪里吹牛皮,也不是白吹的,关系好了自然就推荐你了。

我不单单在销售上面,在技术上面我也运用了三大思维模式,打个比方你们看那个家具漆面是不是有层次感,我就运用了目标细分上去分成三个部分,先底漆,在纹路,在面漆。这样分开来做就有层次感,效果非常好。

716销售招数之借力+向同行高手学习

我现在开始主攻一两类家具,实木家具和欧式家具。因为这两种比较高档,费用不错,有很大的潜力。为了研究这两种家具,经常去悄悄学,有些地方被高手美容过,我就拍照片,先自己琢磨。

然后就去问我朋友,再不行就去问我的师傅,当然了他舍不得教,但是我去问他儿子,他儿子也不懂就会去问他,然后在告诉我。就这样慢慢的学出这两类家具来了,反正就两个月就那么多了,因为我也不是什么纯销售的,关键还是技术是立明之本。

面对售后问题怎么解决,一般卖出去的家具会出现一些售后问题,这个时候家具店的老板就需要请到我们去化解了,问题一般分为两类:

一个是运输过程的人为问题;

二就是质量问题,搬运难免会有磕碰,北方天气干,经常会出现开裂和变形;

这些就是我需要解决的问题了,在客户的角度来看,我花那么多钱买家具,你们搞成这样谁都不乐意呀!人的内心总有一些喜新的心里,刚买回来自然眼里容不得一点瑕疵。

磕碰的问题我一般会这样说:这么大个东西搬来搬去的,磕碰难免呀,又不是这家具的质量问题,谁家都会出现,而且我不来这里帮你解决吗?听完这话,他们一般会好多了,然后我就找最有把握的地方美容,整好了先得到他们的信任呀,后面的问题他就会相信交给你了,不会盯着你干活了。

第二就是家具的质量问题,自己开裂的,客户他们一般会很不高兴的,来问你,怎么这样啊。我就拿出手机里面早已准备好的照片,你看别人家裂的更严重,在你这个还好了,北方天气干燥都会裂,正常现象。

我归纳了一下,一般谈们会问的问题就是这几个。这个家具裂成这样什么原因啊?这家具真货还是假货呀?我这套家具卖的贵不贵?别人家的有这样吗?你们美容完了还会不会出问题?大体就是这些问题了,只要做好准备都没什么问题。

今晚兄弟们的回答都很给力的,最后我想总结三点:

第一以创业心态去打工。也是在岗敬业,干一行爱一行,我这个是自己帮自己干活,干多少拿多少,没有老板。

第二人情做透+利益驱动。我觉得自己的大部分对手很弱,纯技术没有销售,我记得当时他们发名片,直接往人家桌子上放,都不介绍的,大部分人都是为挣钱而挣钱,先宰你一刀再说,不懂得人情做透和转介绍,我看好多买家具的销售人员都没有这个意识。

第三,选对地方很重要。欠发达的小城市的,人们消费水平第一点,就不好做。像北京上海深圳的地方,人们消费水平就比较高,就比较好做。

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